Как продавать много, дорого и регулярно
Целевая аудитория
- Руководители отделов продаж
- Менеджеры по продажам
- Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж
Продолжительность: от 8 до 24 часов | Количество участников: 4-24 человек |
Цель обучения:
- Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж
Актуальность программы:
Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях
По окончанию тренинга участники:
- Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом
- Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
- Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
- Используют основные инструменты работы с возражениями
- Следуют эффективной пошаговой технологии продаж
В каких случаях тренинг будет полезен?
1. •Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж
•Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%
2. •Ваши продажи «буксуют» – объёмы продаж падают или стоят на месте
•Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки
3. •Менеджеры закрывают в основном горячих клиентов
•На тренинге менеджеры научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов
4. •Менеджеры не эффективно делают допродажи
Как мы работаем?
Как мы работаем?
1. Встреча с руководством
•Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках
2. Оценка персонала
•Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами
3. Программа и скрипты
•Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения
4. Проведение яркого и эффективного тренинга
•Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов
5. Обратная связь
•Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию
6. Поддержка и корректировка менеджеров
•Доводим навыки до совершенства
Особенности тренинга:
70% практики
•В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов
Кейсы
•Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж
Скрипты, стандарты, алгоритмы
•В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях
Видео и аудио
•В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников
Дополнительное обучение
•Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации
Индивидуальные коуч-сессии
Программа
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
- Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом
- Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
- Техники настройки внутреннего состояния
- Способы вступления в контакт с клиентом по телефону и при личной встрече
- Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
- Вербальный и невербальный каналы общения
- Техники успешной самопрезентации
- 9 техник выявления и формирования потребностей клиента,
- Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
- Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
- 5 техник активного слушания
- Что побуждает клиента покупать
- 5 лучших способов презентации товара и услуг,
- как максимально ярко расписать выгоды и преимущества вашего предложения и вашей компании
- Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
- влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей,
- Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
- Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
- Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
- Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
- 5 способов перехвата инициативы в общении
- Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения,
- Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения,
- Пошаговый алгоритм обработки возражений
- 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
- Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас» …
- Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений,
- Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния
- Признаки готовности клиента к заключению сделки
- Приемы и техники, используемые при завершении сделки
- Обсуждение условий и цены
- Как увеличить чек
- Когда клиент требует или просит скидку
- Конструктивное завершение беседы
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
- Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров
- Технология «Замыкания» клиентов
- Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом
- Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
- Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж,
- Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны