Целевая аудитория
- Менеджеры по телефонным продажам, сотрудники call-центра
- Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж
Продолжительность:
- Стандарт 16 часов
- Продвинутый 24 часа
Количество участников: 4-12 человек
Цель обучения:
- Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж, понимания оптимальных инструментов для воздействия на клиента.
Актуальность программы:
Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях
По окончанию тренинга участники:
- Умеют эффективно вступать в коммуникацию с клиентом
- Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
- Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
- Используют основные инструменты работы с возражениями
- Следуют эффективной пошаговой технологии продаж
- Умеют допродавать услуги
Этапы взаимодействия:
•Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках
•Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами
•Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения
•Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов
5. Обратная связь
•Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию
•Доводим навыки до совершенства
Особенности тренинга:
70% практики
•В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов
Кейсы
•Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж
Скрипты, стандарты, алгоритмы
•В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях
Видео и аудио
•В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников
Дополнительное обучение
•Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации
Индивидуальные коуч-сессии
Программа
- Диагностика проблемных зон у менеджеров
- 5 стратегий успешных продаж. Высококачественный сервис и поддержка
- Секреты возвращения клиентов
- Обзор вымирающих техник. Распространённые ошибки в продажах. Особенности российского менталитета и причины неэффективности западных моделей продаж
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов
- Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
- Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
- Психологические приемы снятия стресса при общении с негативно настроенными клиентами. Техники настройки позитивного внутреннего состояния
- Секреты олимпийский чемпионов: почему проигрывают на старте
- Контекст ответственности за результат
- Моделирование стресс-общения
- Алгоритм комплиментов. Как, сколько и где делать комплименты клиентам
- Управление голосом: скорость, громкость, эмоциональность и контрастность речи
- Влияние на клиента через голосовую подстройку, эмоции, включенность, сопричастность
- Способы и тонкости вступления в контакт с клиентом по телефону
- Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
- Влияние вербального и невербального канала общения при телефонных продажах
- Технология успешной самопрезентации и позиционирования информации
- 7 техник выявления и формирования потребностей клиента
- Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
- Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
- Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
- 5 техник активного слушания
- Технология эмпатического слушания
- Побуждающие факторы покупки товаров и услуг
- Отстройка от конкурентов
- 5 лучших способов презентации товара и услуг
- Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
- Техника «вбития крюка», фразы-якоря
- Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
- Технология влияния: создание ценности, эмоциональный подогрев и т.д.
- Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
- Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
- Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
- Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
- 5 способов перехвата инициативы в общении
- Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения,
- Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения,
- Пошаговый алгоритм обработки возражений
- 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
- Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас»
- Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений,
- Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния
- Признаки готовности клиента к заключению сделки
- Приемы и техники, используемые при завершении сделки
- Обсуждение условий и цены
- Как увеличить чек
- Когда клиент требует или просит скидку
- Конструктивное завершение беседы
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
- Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров
- Технология «Замыкания» клиентов
- Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом
- Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
- Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж,
- Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны
- Книга мудрости компании. Как правильно накапливать и передавать опыт