Мастер продаж «Холодные звонки»

Целевая аудитория

  • Менеджеры по телефонным продажам, сотрудники call-центра
  • Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж

Продолжительность:

  • Стандарт 16 часов
  • Продвинутый 24 часа

Количество участников: 4-12 человек

Цель обучения:

  • Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж, понимания оптимальных инструментов для воздействия на клиента.

Актуальность программы:

Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях

По окончанию тренинга участники:

  • Умеют эффективно вступать в коммуникацию с клиентом
  • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
  • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
  • Используют основные инструменты работы с возражениями
  • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж
  • Умеют допродавать услуги

Этапы взаимодействия:

1. Встреча с заказчиком/руководством

  •Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия)

  •Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках

2. Оценка персонала

  •Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста

  •Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами

3. Программа и скрипты

  •Разработка программы, настроенной с учётом специфики комапании и сотрудников

  •Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения

4. Проведение яркого и эффективного тренинга

  •70% практики

  •Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов

5. Обратная связь

  •Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга

  •Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию

6. Поддержка и корректировка менеджеров

  •Организуем специальный формат поддержки участников

  •Доводим навыки до совершенства

Особенности тренинга:

70% практики

  •В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов

Кейсы

  •Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж

Скрипты, стандарты, алгоритмы

  •В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях

Видео и аудио

  •При подготовке к тренингу ведётся разбор видео и аудио записей процесса продаж участников(если таковые имеются)

  •В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников

Дополнительное обучение

  •Все участники получают доступ к интернет сообществу для получения дополнительных материалов

  •Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации

Индивидуальные коуч-сессии

  •Возможны дополнительные индивидуальные консультации с тренером после прохождения тренинга для персональной отработки навыков продаж и проработки стратегии общения с крупными клиентами

Программа

  • Диагностика проблемных зон у менеджеров
  • 5 стратегий успешных продаж. Высококачественный сервис и поддержка
  • Секреты возвращения клиентов
  • Обзор вымирающих техник. Распространённые ошибки в продажах. Особенности российского менталитета и причины неэффективности западных моделей продаж
  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
  • Психологические приемы снятия стресса при общении с негативно настроенными клиентами. Техники настройки позитивного внутреннего состояния
  • Секреты олимпийский чемпионов: почему проигрывают на старте
  • Контекст ответственности за результат
  • Моделирование стресс-общения
  • Алгоритм комплиментов. Как, сколько и где делать комплименты клиентам
  • Управление голосом: скорость, громкость, эмоциональность и контрастность речи
  • Влияние на клиента через голосовую подстройку, эмоции, включенность, сопричастность
  • Способы и тонкости вступления в контакт с клиентом по телефону
  • Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
  • Влияние вербального и невербального канала общения при телефонных продажах
  • Технология успешной самопрезентации и позиционирования информации
  • 7 техник выявления и формирования потребностей клиента
  • Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
  • Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
  • Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
  • 5 техник активного слушания
  • Технология эмпатического слушания
  • Побуждающие факторы покупки товаров и услуг
  • Отстройка от конкурентов
  • 5 лучших способов презентации товара и услуг
  • Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
  • Техника «вбития крюка», фразы-якоря
  • Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
  • Технология влияния: создание ценности, эмоциональный подогрев и т.д.
  • Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
  • Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
  • Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
  • Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
  • 5 способов перехвата инициативы в общении
  • Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения,
  • Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения,
  • Пошаговый алгоритм обработки возражений
  • 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас»
  • Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений,
  • Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния
  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Приемы и техники, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Как увеличить чек
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
  • Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров
  • Технология «Замыкания» клиентов
  • Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом
  • Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
  • Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж,
  • Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны
  • Книга мудрости компании. Как правильно накапливать и передавать опыт