Мастер продаж

Как продавать много, дорого и регулярно

Целевая аудитория

  • Руководители отделов продаж
  • Менеджеры по продажам
  • Сотрудники компании, взаимодействующие с клиентом и влияющие на процесс продаж и допродаж
Продолжительность:  от 8 до 24 часовКоличество участников: 4-24 человек

Цель обучения:

  • Повышение объема продаж компании, за счет развития у продавцов навыков эффективных продаж

Актуальность программы:

Данный тренинг направлен на развитие навыков эффективных продаж. Ключевая задача – обучить участников техникам и способам коммуникации с потенциальными или текущими клиентами, чтобы успешно «конвертировать их в покупку» на максимально выгодных для компании условиях

По окончанию тренинга участники:

  • Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом
  • Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов
  • Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании
  • Используют основные инструменты работы с возражениями
  • Следуют эффективной пошаговой технологии продаж

В каких случаях тренинг будет полезен?

1.  •Вы ещё не проводили обучение сотрудников навыкам продаж

      •Тренинг даст моментальное повышение продаж минимум на 20-30%

2.   •Ваши продажи «буксуют» — объёмы продаж падают или стоят на месте

     •Тренинг поможет увидеть слабые места и сдвинуть продажи с мёртвой точки

3.   •Менеджеры закрывают в основном горячих клиентов

      •На тренинге менеджеры научатся закрывать тёплых и сомневающихся клиентов

4.   •Менеджеры не эффективно делают допродажи

      •Тренинг поможет увеличить средний чек и количество повторных заказов

Как мы работаем?

Как мы работаем?

1. Встреча с руководством

  •Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия)

  •Сбор информации о текущей ситуации, особенностях комании, продукции, сотрудниках

2. Оценка персонала

  •Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста

  •Оценка менеджеров в личном общении, прослушивании телефонных разговоров с клиентами

3. Программа и скрипты

  •Разработка программы, настроенной с учётом специфики комапании и сотрудников

  •Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения

4. Проведение яркого и эффективного тренинга

  •70% практики

  •Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов

5. Обратная связь

  •Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга

  •Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию

6. Поддержка и корректировка менеджеров

  •Организуем специальный формат поддержки участников

  •Доводим навыки до совершенства

Особенности тренинга:

70% практики

  •В тренинге используются самые эффективные упражнения, бизнес-игры, моделирование, разбор кейсов

Кейсы

  •Под специфику компании разрабатываются специальные кейсы, моделирующие процесс реальных продаж

Скрипты, стандарты, алгоритмы

  •В процессе подготовки и проведения тренинга разрабатываются специальные стандарты общения с клиентами, которые отрабатываются в специальных упражнениях

Видео и аудио

  •При подготовке к тренингу ведётся разбор видео и аудио записей процесса продаж участников(если таковые имеются)

  •В процессе тренинга ведётся видео и аудио запись для разбора персональных ошибок участников

Дополнительное обучение

  •Все участники получают доступ к интернет сообществу для получения дополнительных материалов

  •Каждый участник получает видео тренинг по продажам, рабочие тетради, скрипты общения, чек-листы и презентации

Индивидуальные коуч-сессии

  •Возможны дополнительные индивидуальные консультации с тренером после прохождения тренинга для персональной отработки навыков продаж и проработки стратегии общения с крупными клиентами

Программа

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
  • Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом
  • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
  • Техники настройки внутреннего состояния
  • Способы вступления в контакт с клиентом по телефону и при личной встрече
  • Закон восприятия АВС. Как повлиять на первое впечатление
  • Вербальный и невербальный каналы общения
  • Техники успешной самопрезентации
  • 9 техник выявления и формирования потребностей клиента,
  • Важнейшие виды вопросов. Как и когда их нужно задавать
  • Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами
  • Расположение к себе и создание глубокого доверия со стороны клиента
  • 5 техник активного слушания
  • Что побуждает клиента покупать
  • 5 лучших способов презентации товара и услуг,
  • как максимально ярко расписать выгоды и преимущества вашего предложения и вашей компании
  • Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации товаров и услуг
  • влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей,
  • Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
  • Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
  • Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
  • Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
  • 5 способов перехвата инициативы в общении
  • Возражения – основа продаж. Как продавцу полюбить возражения,
  • Классификация. Почему и для чего клиенты создают возражения,
  • Пошаговый алгоритм обработки возражений
  • 2х и 3-хходовки – отстаиваем свои рубежи, не создавая сопротивления
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас» …
  • Создание матрицы лучших преодолений ваших реальных возражений,
  • Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния
  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Приемы и техники, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Как увеличить чек
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
  • Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров
  • Технология «Замыкания» клиентов
  • Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом
  • Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
  • Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж,
  • Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны